Marketing no es sino la comunicación entre empresas y usuarios y ésta ha cambiado radicalmente respecto a décadas pasadas. La sobreinformación a la que los compradores de bienes raíces están expuestos 24/7 ha empujado a los departamentos de marketing y relaciones públicas a crear estrategias para situarse en el “top of mind” de los clientes de bienes raíces. El comportamiento de los usuarios y las nuevas tendencias de tecnología en marketing digital, presentan una solución efectiva.
Los consumidores que están considerando adquirir un inmueble no acuden a ciegas con un agente como sucedía en otra época. El consumidor acude previamente informado, ha investigado factores que pueden influir en su decisión de compra. Obtinene información adicional a la vivienda de interés como universidades y centros comerciales cercanos, detalles de la zona, restaurantes, etc.
Esta amplitud en información obliga a las empresas a diseñar e implementar nuevas estrategias de marketing inmobiliario. Inbound Marketing aporta valor a los visitantes convirtiéndolos en clientes potenciales.
Los clientes que buscan un inmueble, lo encuentran primero en Internet – National Association of Realtors
Si las empresas del sector inmobiliario no cuidan su presencia y branding, ¿Cómo podrán crecer y adaptarse a los cambios en el mercado? Hoy en día, el cliente es el protagonista y a través de la estrategia adecuada las empresas pueden conocer sus gustos y escuchar sus necesidades.
Los cambios más destacados son:
- Búsqueda de referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.
- Búsqueda de información detallada y actualizada sobre los inmuebles como precios por metro cuadrado, servicios y la zona en general.
- Seguimiento en Redes Sociales en las que no solo se valora la presencia de la empresa, sino la interacción con sus clientes.
- Utilización de tecnología para integrarla en el proceso de venta.
- Exigir transparencia y confianza en cada acción.
El papel del Inbound Marketing en Bienes Raíces
El Marketing de Empuje, o publicidad tradicional (anuncios en radio, televisión, expo’s, etc.) ha dado paso a una nueva forma de comunicación en la que antes de vender, la inmobiliaria busca educar al usuario, guiándolo en la decisión de compra sin caer en la interrupción de los métodos tradicionales – una intromisión fuera de lugar –.
Por ello, la herramienta principal con la que cuentan las inmobiliarias es su presencia en Internet, que es el punto principal de información y de atención al cliente a través del contenido generado por la empresa misma. Generando de esta manera relaciones, reforzando la identidad de marca, pasos necesarios para convertirse en referente para su público potencial.
Implementar la metodología de Inbound Marketing en el Marketing Inmobiliario resulta muy efectiva por tratarse de negocios de alto valor económico que requieren gran conocimiento del sector.
Primeros pasos para una estrategia efectiva de Inbound Marketing
- Identificar a tu cliente objetivo: ¿Qué es lo que busca? ¿En qué etapa de la fase del proceso de compra se encuentra? ¿Cuál es su necesidad específica? Conocer el tipo de propiedad que busca el cliente, los motivos por los que requiere comprar un inmueble, su situación familiar, edad, etc., cualquier aspecto que te ayude a conectar de forma directa con tus prospectos a través de su actividad en internet con el contenido adecuado. Inbound Marketing recrea tu cliente objetivo sobre el que se desarrollará tu estrategia.
- Genera un plan de contenidos. Prepara el contenido que vas a ofrecer y también la manera en que lo distribuirás a través de los diversos canales de marketing digital.
- SEO (Optmimización de motores de búsqueda). Emplea estrategias que te ayuden a mejorar el posicionamiento en buscadores de tu agencia de bienes raíces.
Finalmente, corresponde poner en marcha la metodología Inbound adaptado al marketing inmobiliario revisando tu proceso de ventas (Sales Funnel)
El Embudo de Ventas
Los visitantes de tu sitio web pueden encontrarse en diferentes etapas del proceso de compra así que la información y las respuestas que cada uno busca varía entre cada uno, alguien puede estar interesado en conocer ofertas existentes, comparando entre ofertas de su zona de interés, consultando recomendaciones de inmobiliarias o buscando guías para adquirir su primera casa.
Comportamiento. Los usuarios interesados en adquirir una propiedad realizan una búsqueda en línea durante el proceso de compra, investigando páginas web y agentes inmobiliarios. La mayoría se registran en páginas web para recibir notificaciones sobre inmuebles en los que están interesados.
El Proceso de Compra
1. Exploración.
Adquirir una vivienda requiere de una inversión importante. Para todo usuario es fundamental conocer a fondo las ofertas del mercado, utilizando las fuentes de información y canales disponibles para ello, como artículos, redes sociales y buscadores. Las empresas deben ofrecer contenido que capte la atención del usuario y posicionarlos donde éstos tengan presencia.
2. Toma de Decisiones
Los usuarios disponen de la información para analizar y tomar su decisión. Las opiniones positivas ayudan a que el usuario se convierta en cliente. Poner a disposición del usuario todas las herramientas necesarias refuerzan la confianza con las empresas.
3. Compra
Para facilitar el proceso de compra, ten en cuenta que las empresas deben poner a disposición del usuario la información necesaria por tratarse de una inversión considerable para el usuario. Precio final, promociones disponibles, formas de pago, etc. Del correcto funcionamiento de este paso depende el éxito de la:
4. Recomendación
Hacer sentir al usuario como el protagonista fomenta el desarrollo de promotores de la empresa, clientes que se sintieron especiales con tu proceso de venta comparten su experiencia en redes sociales que pueden atraer futuros clientes potenciales creando así una mejor reputación de la empresa.
Ofrecer contenidos adecuados en cada fase puede llevarte al éxito de una operación de ventas. La atracción del cliente ocurre al ofrecerle información clave que requiere en todo el proceso de Inbound Marketing.
La importancia del contenido en Inbound Marketing para el sector de bienes raíces.
La generación de contenidos relevantes generan un valor agregado para la atracción del cliente ideal es fundamentar en la estrategia de marketing inmobiliario. No bastan solo las fotografías e información de los mismos como precios o número de habitaciones, intenta ofrecer contenido relevante que capte la atención de tu usuario ideal como artículos informativos, infografías, guías para el nuevo dueño de un inmueble o calculadoras de hipotecas.
Tipos de contenidos con más éxito en Marketing inmobiliario:
- Experiencia de clientes previos o casos reales que impacten al cliente potencial creándole una visión positiva de tu empresa.
- Guías sobre la ciudad, el sector, tipos de inmuebles relevantes según sus necesidades basados en sus búsquedas.
- Cuestionarios para recopilar información necesaria además de ofrecer al cliente lo que necesita.
- Videos informativos sobre la comunidad, un tour virtual del inmueble, características de las viviendas, testimonios de compradores, etc. No basta con un video de una serie de fotografías, los usuarios buscan más. Aprovecha los vídeos para ganarte la confianza de tu cliente ideal.
Los cambios tecnológicos juegan un papel determinante en el sector de Bienes Raíces. Sin dejar de lado el trato humano de los agentes inmobiliarios, el implementar estrategias de Inbound Marketing te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado inmobiliario.
¿Quieres aprender más acerca de cómo aplicar Inbound al Marketing Inmobiliario? Resuelve tus dudas en los comentarios.