Como dueño de negocio, atraer clientes es primordial para hacerlo crecer y el enfoque en buscar nuevos clientes puede hacer que no te des cuenta que no todos los clientes son iguales.
No saber quién es tu cliente ideal resulta en costos y esfuerzos innumberables, frustraciones, pérdida de tiempo y dinero. Ten en cuenta que:
Vender una casa de $200,000 USD requiere el mismo esfuerzo que vender una casa de $10,000,000 USD
Lo anterior te servirá como base para dedicar tus esfuerzos en buscar a clientes selectos o “high ticket”.
Dirigirte a tu cliente ideal conlleva a la generación de mayores ingresos, con menor número de clientes, por ende, podrás hacer mejor uso de tu tiempo.
Los 4 tipos de clientes que vas a conocer
Barato
Compran basándose en el precio, no en el valor que ofreces.
Este tipo de cliente no sabe lo que está buscando, en cuanto hablas con ellos, una de las primeras preguntas que te harán es ¿cuánto cobras? sin siquiera conocer el valor de lo que tu producto o servicio puede aportar a su marca.
Si, por ejemplo, cobras $3,000 usd por tus servicios de consultoría te querrán convencer de que les hagas un descuento “con el beneficio” de que te presentarán a sus contactos -y puedes darte una idea de que clase de clientes serían-, con la intención de que reduzcas tu precio tratarán de presionarte diciendo “alguien más lo hace por menos” o “me dijeron que cobrabas $500 usd” -hazte un favor y deja que se vayan-
Trabajar con un “cliente barato” consumirá demasiado tiempo y no podrás aportar el nivel de valor que acostumbras para el resto de tus clientes.
Consejo: No consideres la idea de “lo tomaré y trataré de demostrar mi valor y una vez que lo haga me pagará el precio justo por mi servicio.”
Difícil
Solo esparcen negatividad.
Un cliente difícil no sabe lo que quiere, por ende, al igual que un “cliente barato” consumirá tu tiempo y energía. Su peculiaridad es que si están pasando por un mal momento te lo harán saber, generalmente se muestran deprimidos y no sonríen, nadie quiere rodearse de energía negativa, eso es agotador para cualquier emprendedor -si tu giro no es la autoayuda, refiérelos con Tony Robbins.-
Trabajar con este tipo de clientes limita el prograso en el valor que puedes aportar ya que, por su personalidad, cuando necesites retroalimentación o información para seguimiento al proyecto te dirán que no cuentan con el tiempo para atenderte.
Sofisticado
Tienen poder adquisitivo, han hecho su investigación y saben exactamente lo que quieren.
Un cliente Sofisticado a diferencia de un cliente barato que hace preguntas ilógicas, hará preguntas inteligentes. Querrá conocer tus términos y condiciones, las carácterísticas y beneficios que tu servicio o producto brindarán a su marca o proyecto.
Al contactarte, ten por seguro que ya tomó la decisión de comprar, ha hecho su investigación, probablemente tu contenido le aportó conocimiento y creó la confianza para que desee contratarte.
Es el tipo de cliente que al llegar a una Agencia de Autos ya sabe el modelo del auto que quiere, el color y características que desea y solo busca información sobre los esquemas de pago o periodos de mantenimiento.
Si ya tomó la decisión de comprar, se comunicará contigo en cuanto analice la información que le facilites para empezar a trabajar.
High Ticket (selecto)
Compran basándose en sus emociones, jamás buscarán un descuento.
El cliente selecto busca Servicios Premium, no conocen las características, no les interesa obtener la información ni que los eduques, buscan lo mejor para su marca o proyecto y crear una relación de largo plazo con un profesional.
A diferencia de los primeros dos tipos de clientes no quieren un descuento y si llegas a ofrecerlo, pensarán que hay algo malo con tus servicios, preguntándose por qué estás devaluando el servicio, creyendo que no cuentas con la experiencia o servicio a la altura de su gusto.
La mayoría de los emprendedores, sin saberlo, estructuran su mensaje de mercadotecnia para atraer al segmento de clientes baratos y difíciles. Ten en cuenta que entre menos ingresos generes, menor será la inversión que podrás hacer en tu negocio.
Así que, ¿a quién quieres venderle, a los clientes baratos y difíciles o a los sofisticados y “high ticket”?
-En tu negocio, tú defines tus precios y también con quien quieres trabajar.-